¿Por qué si ya tengo mi tienda en línea no estoy vendiendo más?

Sin duda vender por internet te hará llegar a mercados que quizá actualmente no tienes atendidos, ya que la distancia deja de ser una barrera, sin embargo antes de dar este paso es importante que evalúes algunas cosas, para definir si te conviene o no vender por internet y si es ideal que tengas tu propia tienda en línea o vendas a través de marketplaces.

Si ya te adelantaste y ya cuentas con una tienda en línea, pero no estás vendiendo tanto como esperabas, aquí te explicaremos las razones.

¿Qué vendes y quién más lo vende?

Comencemos por esta básica pregunta, porque de aquí parten muchas cosas. Si tu producto es único y solamente tú lo tienes, puedes tener una tienda en línea propia y poner tus propias condiciones, pero si tu producto lo venden también otras empresas y es algo que se puede conseguir fácilmente en marketplaces como Mercadolibre, Amazon u otros, es importante que desde este momento sepas que la gente va a comprarle al que ofrezca un mejor precio, un envío más barato o incluso gratuito y/o un tiempo de entrega menor. ¿Ese eres tú?

¿Cómo compra la gente?

Hagamos un ejercicio práctico, para que comprendas con mayor facilidad cómo es el proceso de compra de las personas y descubras por qué “no te están comprando a ti”.

1.- El cliente ya sabe lo que quiere comprar.

Comenzaré por este punto, considerando que el cliente ya sabe lo que quiere, sin embargo debes saber que para que el cliente llegue a este punto, tiene que pasar por muchos otros antes.

En este ejercicio práctico, comenzaremos desde aquí para no extendernos tanto.

Tenemos a una mujer que quiere comprar un labial. Ella previamente ya hizo una investigación sobre labiales, ya sabe cuáles son de larga duración, cuáles son mate, cuáles son cremosos, cuáles se adaptan a su presupuesto, ya vio videos de influencers usando el producto, ya vio fotografías de los tonos del labial usado por mujeres con tono de piel similar al de ella, con todo eso ya tiene clarísimo que quiere un Labial de Yuya Mate Rojo así que irá a buscarlo a Google.

2.- ¿Tu tienda aparece en Google?

Lo que esta mujer encuentra en Google, son además de las tiendas en donde puede comprar el producto, una comparativa en la que puede ver qué tienda tiene el producto más barato y si esas tiendas cobran o no el envío.

Si quieres que tu producto aparezca en esa búsqueda, no basta con una campaña de Google Search. También necesitarás una campaña de Google Shopping.

La mujer va a entrar a algunos de esos sitios Web, las estadísticas nos dicen que visitará de 3 a 5 sitios.

3.- El cliente elegirá la mejor opción.

A simple vista ¿a quién crees que va a elegir la mujer?

AMAZON

Aparentemente Amazon ofrece el precio más bajo pero ¿su envío es gratis? ¿El producto es del color que quiere? Hagamos clic en el producto y descubrámoslo:

¿Qué descubrimos?

• El producto sí es más barato que en otras tiendas.
• El envío es gratis, pero sólo para quienes están pagando una membresía mensual de Amazon Prime, que actualmente cuesta alrededor de 100 pesos / mes.
• El color no es el que la mujer estaba buscando, este es un tono rosado.
• La entrega es al día siguiente.

¿Es probable que la mujer lo compre?

Si la mujer encuentra el color que busca y tiene una membresía de Amazon Prime, definitivamente ésta sería su mejor opción.

Si te fijas en la parte donde Amazon te indica quién es el vendedor, te hace notar que es Cosmetic Republic, esta es la marca que fabrica el material de Yuya, esto significa que se trata de “la tienda oficial de Cosmetic Republic en Amazon” por lo que es altamente probable que el color que busca la mujer sí esté ahí.

Al entrar y examinar los productos, identificamos que sí existe, así que si la mujer tiene una membresía Prime, es un hecho que ya no evaluará las demás opciones porque ésta es la mejor.

Pero supongamos que la mujer no tiene Amazon Prime, entonces ella deberá pagar un envío que va “desde los 79 pesos” y este monto probablemente la desmotive a comprar ahí, por lo que irá a ver la segunda opción. Sin embargo en el siguiente ejemplo se aprecia que el monto de envío es menor a los 79 pesos.

TIENDA OFICIAL DE YUYA y TIENDA OFICIAL DE COSMETIC REPUBLIC

¡Qué mejor opción que comprar en la tienda oficial de la marca que quieres! ¿no? En este caso los productos de Yuya tienen 2 páginas oficiales, por un lado, la de Yuya como tal y por otro la de Cosmetic Republic que es quien los fabrica.

Si comparamos precios, veremos que las dos tiendas tienen el producto a $119 pesos, aunque no son el mismo tono. Uno es Rojo Chuiquita y el otro es Rojo Mi Amor, por lo que la mujer deberá buscar exactamente el rojo que quiere en ambas páginas.

Al buscar, nos damos cuenta que ambas tiendas tienen el producto, pero no sólo eso, sino que también tienen una promoción y/o kit, en donde ese labial se puede comprar con un delineador para labios por tan solo $195 pesos, el delineador por sí solo cuesta $95 pesos por lo si la mujer quisiera aprovechar el combo se estaría ahorrando 19 pesos.

¿A quién más crees que evaluaría la mujer?

Todavía nos quedan algunas tiendas conocidas como Coppel y Liverpool y una que no parece ser tan conocida, como Cimaco.

Las marcas conocidas han hecho esfuerzos de marketing para posicionar su marca, si tu tienda tiene un nombre que aún no es conocido.

Es importante que inviertas en campañas de branding ara que la gente identifique con mayor facilidad tu marca y te tomen en cuenta.

COPPEL

Definitivamente comprar en Coppel no sería una buena opción porque para obtener envío gratis la compra debe ser de mínimo $499 pesos y el tiempo de entrega es de 2 a 7 días. Las tiendas previamente evaluadas tienen ventaja.

Es importante que te preocupes por brindarle a tus clientes los mejores tiempos de entrega.

LIVERPOOL

Esta puede ser una muy buena opción ya que el producto está en el mismo precio que en las otras tiendas (excepto Amazon), tiene envío gratis y promete que lo recibirás al siguiente día.

CIMACO

Finalmente la tienda menos conocida, parece tener algo diferente a las demás, se trata de facilidades de pago. Quizá para este labial, no es tan relevante que te ofrezcan meses sin intereses ya que su precio no excede los 500 pesos, pero para productos con un precio más alto, éste puede ser un buen diferencial, que empuje al cliente a tomar la decisión de comprar aquí.

Sin embargo, si la mujer no conoce Cimaco deberá investigar sobre esa tienda para ver si es confiable y eso quita tiempo. Si la persona está dispuesta a invertirlo lo hará, pero seamos realistas, la gente quiere todo rápido así que se irá por lo más conocido y confiable.

En este ejercicio tenemos 2 posibles ganadores.

1.- Amazon, considerando que la mujer tenga una membresía Prime. Esto le garantiza envío gratis, entrega rápida y pagaría solo $104.72 pesos y si no tiene membresía pagaría $163.72 pesos ya con el envío.

2.- Las tiendas de Yuya y Cosmetic Republic (estamos tomando a estas 2 tiendas como una sola, dado que son de la misma empresa). Aunque aquí la página no es clara desde el inicio y ya cuando intentas pagar descubres que hay costo de envío por lo que la mujer terminaría pagando $208 pesos con un envío estándar y $238.43 ya con envío de DHL.

¿Quién crees que fue el ganador?

Definitivamente con todo y que no tengas membresía Prime, la compra en Amazon es más barata considerando ya el costo del envío. Es una tienda conocida y confiable.

¿Entonces tener mi propia tienda en línea no me garantiza que venda?

Así es, te lo dijimos desde el inicio, pero no te desanimes, ya que no acaba aquí todo lo que queremos explicarte.

Como pudiste observar más arriba, Cosmetic Republic es el fabricante de los cosméticos de Yuya y cuenta con varios canales de venta online, sus dos páginas oficiales, su canal oficial de Amazon y su tienda oficial en Mercadolibre (la cual no evaluamos en este ejercicio porque no salió en las búsquedas ya que no contaba con el producto) y con distribuidores que tienen sus propias tiendas, como es el caso de Liverpool y Coppel.

Al final el objetivo de Cosmetic Republic de “vender” se cumplió. La persona a pesar de haber comprado en Amazon, compró al canal oficial de Cosmetic Republic y eso representa una venta para la marca.

¿Fue la mejor venta?

No precisamente. Para Cosmetic Republic, probablemente resulte más conveniente que la gente compre directo en su tienda en línea, ya que Amazon le cobra un porcentaje por cada venta, en el siguiente link podrás ver el tipo de comisiones que cobra Amazon. Por lo general debes pagar una suscripción de 600 pesos al mes y dependiendo de los productos que vendas, habrá otras dos comisiones que deberás cubrir, una es en porcentaje y la otra es un monto fijo.

https://sellercentral.amazon.com.mx/gp/help/external/200336920/ref=asmx_soa_p_fee?language=es_MX&initialSessionID=132-8689621-2629058&ld=SEMXSOA_brand-vender-exact_go_cmp-12827673529_adg-124365217114_ad-602713701978_kwd-919191965983_dev-c_ext-&ldStackingCodes=SEMXSOA_brand-vender-exact_go_cmp-12827673529_adg-124365217114_ad-602713701978_kwd-919191965983_dev-c_ext-

En el siguiente ejemplo estamos considerando una comisión del 8% por cada venta, más la comisión de 8 pesos fijos por cada venta, más la suscripción de 600 mensuales de Amazon.

Si Cosmetic Republic vendiera 100 labiales como los del ejemplo, desde Amazon, sus ingresos, descontando las comisiones sería de alrededor de 8 mil pesos, mientras que si esas mismas ventas las hace directo desde su tienda oficial, sus ingresos serían de casi 12 mil pesos.

Hagamos cuentas

A simple vista no conviene que le compren por Amazon ¿verdad? Sin embargo, cada compra que se realiza por Amazon, es enviado por el propio Amazon, todo el proceso de logística que esto implica, ya se considera en las comisiones, mientras que cada compra que se realiza por la tienda oficial, implica tener a una o varias personas en almacén gestionando el empaquetado del producto, solicitando la recolección con paquetería, dando seguimiento a la entrega y a las quejas del cliente, el precio en sí de tener un almacén, alguien que verifique que el pago del cliente sí entró correctamente.

Este es un cálculo muy básico, pero si nos vamos a hacer el análisis a profundidad, podrías descubrir que Amazon te conviene más y no te estamos tratando de convencer de que vendas en Amazon, sino que recordemos cuál es el objetivo de esta nota de blog, “hacerte entender que tener tu propia tienda en línea no es garantía de que obtendrás ventas”.

¿Entonces qué hago?

Tienes varios caminos, y la solución no te la vamos a dar aquí porque tenemos que analizarlo en conjunto contigo, tus canales de venta, tus costos, tu retorno de inversión y otras cifras más, pero así a simple vista te podemos hacer las siguientes recomendaciones:

¿Quieres vender más en tu tienda oficial y no quieres abrir Amazon?

¿Quieres vender más por tu tienda oficial aunque ya tengas Amazon, pero te quieres ahorrar sus comisiones?

¡Gánale a Amazon! Tu tienda tiene que ofrecer mejores precios, mejores promociones, mejores condiciones de entrega, envíos rápidos, formas de pago amigables. Debe contar con mucha publicidad, para que en las búsquedas siempre salgas tú. ¿Sabes cuánto cuesta eso? Hagamos cuentas y quizá descubras que sale más caro que pagarle a Amazon las comisiones.

Ofrece combos en tu tienda oficial como los de Cosmetic Republic que no estén disponibles en Amazon ni en tu tienda física.

Brinda extras a tus clientes, como un programa de puntos de lealtad.

Si aún no tienes tu propia tienda en línea, evalúa todo esto. Quizá te conviene más vender por marketplaces que tener tu propia tienda y si ya la tienes, no olvides considerar todo lo que aquí te explicamos para que la mejores y logres vender más. No es imposible.