El Marketing tradicional usaba como pilar la base de datos para incrementar las ventas, con ella se hacían llamadas en frío, envíos masivos de email y otras estrategias para intentar persuadir al cliente de realizar una compra del producto o servicio, pero con el paso del tiempo, tanto los hábitos de consumo como la publicidad evolucionaron, y aunque la idea de buscar a alguien que tenga como servicio la venta de base de datos puede sonar tentador, también podría resultar en una mala inversión.
Las estadísticas demuestran que las estrategias de Marketing Outbound que antes dieron resultado hoy no son tan efectivas, por ellos los consumidores mandan a bandeja de spam correos masivos y bloquean llamadas de empresas.
Además los propios correos han generado procesos de clasificación inteligente capaz de detectar los correos promocionales para mandarlos directamente a una carpeta especial e impedir que los consumidores pasen una mala experiencia.
Por ello la pregunta sería: ¿Qué tan redituable y benéfica es la compra de una base de datos? La venta de base de datos quizá se cobra mejor de lo que promete.
Desventajas de comprar una base de datos:
- Cuenta matemática:
Cada año un porcentaje representativo de los contactos de una base de datos se vuelve caduco, pero eso no es todo, a esta lista de número que has logrado rescatar de la obsolescencia debes restar aquellos que no se encuentran interesados en tus servicios (más de la mitad se irá porque en realidad no han sentido interés por lo que vende u ofrece la empresa, simplemente han sido clasificados y vendidos), resta también aquellos que jamás realizarán una compra por no ser un prospecto adecuado y finalmente observa con qué te quedas.
Obsolescencia – no interesados – lead poco calificados = un porcentaje bajo de respuesta por un costo alto de compra.
- Obsolescencia:
Hablemos de por qué es tan fácil que tus contactos pierdan vigencia. Las personas hacen cambios a menudo en su vida:
- Cambio de trabajo
- Cambio de puesto
- Pérdida o jaqueo de correo electrónico
- Pérdida, robo o cambio de teléfono
Estas variantes hacen que tu lista no tenga una vigencia exacta, está sujeta a las cientos de variantes y eso largo o corto plazo resulta en una mala inversión.
- Bajo interés
Los contactos que encuentras en tu base de datos pueden no estar bien segmentados, por ejemplo, la primera vez que tramité una tarjeta de banco tuve la desgracia de recibir una molesta llamada de una vendedora de seguros con giro funerario, la primera pregunta hacia su muy enfadoso speach de horas fue: “¿Cómo obtuvo mi teléfono?” a lo que ella respondió: “cuando usted firma con el banco “X” acepta que este nos proporciones sus datos”. El detalle era que yo, en muchos sentidos, era un lead poco calificado:
- Primera, era muy joven y no estaba sensibilizada con el tema, es decir, no había pensado en una muerte prematura y tampoco le veía funcionalidad a contar con un seguro de defunción siendo tan joven, para mi era más un gasto que una inversión.
- Segunda, me resultaba absolutamente molesto que me hubieran quitado tanto tiempo de mi día en un producto que no me interesaba (Yo fui amable, una mayoría decide colgar antes de tener que escuchar el penoso speach)
- Tercera, esperaba no tener que recibir otra llamada de ellos, por lo que al final mi primera acción fue bloquear el número.
Esta empresa posiblemente pagó una suma considerable de dinero por la lista de contactos que podía proporcionarle el banco, pero una gran parte de su lista no estaba: actualizada, preparada, dispuesta o interesada.
Además los usuarios recibimos una mala experiencia, personalmente no contrataría el seguro ni siquiera con la necesidad, porque lo primero que me refleja la compañía es que más que interesarse en mi se interesa en la venta (toda empresa tiene en meta incrementar las ventas, pero debemos comenzar a pensar en los usuarios y después, por consiguiente llegará la venta).
Aun con todo los bases de datos no son la peor opción, pero sí el modo de obtenerlas, si pensaste en entrar a Google y escribir sobre la barra “venta de base de datos” puede que sea una pérdida de tiempo, un desgaste para tus vendedores y una mala inversión.
Es 100 % más recomendable trabajar en una base de datos más auténtica, el Inbound Marketing es una estrategia que se dedica a atraer clientes mediante una moneda de cambio “Yo te doy esto que te interesa y tú me regalas tus datos”
60 % de los consumidores están dispuestos a recibir publicidad a cabio de algo gratis.
Los leads que puedes adquirir con esta estrategia son, no sólo más clasificados, sino más leales y menos complejos de cerrar. Considera que un prospecto informado, interesado y que experimenta una buena experiencia es mejor que uno molesto, hasta para el departamento de ventas, pues el cierre será menos complejo, ahorrará tiempo y aumentará las ganancias de la compañía.
