¿Quieres más ventas por internet? Dime a qué estás dispuesto.

Por: Rocío H Negrete

martes 24 septiembre 2019

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¡No! por supuesto que no se trata de proponerte cosas ilícitas o truculentas y si te digo que debes ser de “mente abierta” tampoco te imagines que te voy a pedir que subas nudes con tal de tener más ventas por Internet, se trata simplemente de “evaluar” y “decidir” Te explico.

 

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Siempre que recibimos un proyecto de algún cliente cuyo objetivo principal es vender nuestra labor es evaluar una gran cantidad de cosas, antes que todo “qué vendes”.

 

Cuando se trata de ventas por Internet o por cualquier otro medio, no es lo mismo vender un producto exclusivo que sólo tú vendes porque tú lo creaste o porque tienes una licencia única de distribución a vender un producto commodity es decir algo que se vende en otras 500 mil tiendas y donde seguramente varias de ellas lo ofrecen a un precio mucho más bajo que tú.

 

Tampoco es lo mismo vender un producto nuevo de una marca conocida, por ejemplo un nuevo modelo de tenis Nike, que un nuevo producto de una marca que también es nueva, es decir los tenis “Aqua Veloz” de la marca “Zapatín”.

 

Otra cosa que tendremos que evaluar es tu histórico de ventas de los últimos meses o incluso años, si tienes o no puntos de venta físicos, si toda tu venta será online, si tienes tienda propia en Internet o vendes por medio de marketplaces como Amazon y Mercadolibrequé formas de pago aceptas y en este punto haré una pausa porque es algo muy recurrente, recibimos clientes todo el tiempo cuya forma principal de pago es tarjeta de crédito pero su target es gente que ni siquiera tiene tarjeta y que prefiere ir a depositar en un Oxxo.

 

Para darte más ventas por Internet, debemos analizar también tu stock, tu logística, cómo estás haciendo los envíos del producto, cuánto tardas, cuánto te cuesta ese envío y si le estás trasladando el costo al cliente o no… Si un usuario ve el producto A en tal tienda online a un precio de $299 y debe pagar un envío de $180 pesos y ese mismo producto en otra tienda online donde le cobran $350 pesos pero el envío es “gratis” (aparentemente) ¡adivina cuál va a elegir! La experiencia con todas las tiendas que hemos operado nos dice que se van a ir por la opción que incluye el envío gratis.

 

Tras todo ese profundo análisis podremos plantear tu estrategia de ventas, haciéndote las recomendaciones de lo que te va a hacer vender y justo en ese punto es en donde necesitamos que seas “de mente abierta” es decir, supongamos que tu producto cuesta $15,000 pesos y como parte del análisis que hicimos te recomendamos que otorgues facilidades de pago para que la gente pueda pagarte con tarjeta a 6 meses sin intereses. Si tu respuesta es que no y tu justificación es “es que no quiero pagar comisiones por aceptar pagos a meses” entonces créeme que estás perdiendo clientes y yo te preguntaría ¿qué prefieres; vender 15 de esos productos y perderle cierto porcentaje derivado de esa comisión, así estarías recibiendo aprox unos 200 mil pesos de esas ventas o de plano ser firme en que quieres el pago en una sola exhibición y lograr vender solamente 1 producto de 15 mil pesos?

 

Quizá me digas “bueno entonces  súbele $1,000 pesos a mi producto, para compensar lo de la comisión y que lo absorba el cliente, entonces tu precio de venta quedaría en $16,000 pero resulta que vendes un producto commodity y en el análisis que hicimos descubrimos que hay otros 10 competidores tuyos que venden el producto en 13,000 y ellos sí aceptan meses sin intereses. ¿A quién crees que se lo va a comprar el usuario? Evidentemente se irá por precio, salvo que tu tienda fuera de alto prestigio y ofrecieras algún incentivo a cambio.

 

Situaciones como ésta te podría platicar millones, por confidencialidad no puedo compartirte datos exactos de nuestros clientes pero puedo mencionarte algunas soluciones que aceptaron, para que te des una idea:

 

Un cliente de servicios ofrecía el servicio A en 5 mil pesos, cuando comenzamos a operar su e-commerce pidió que su servicio subiera de precio a 7 mil. Todos sus competidores estaban ofreciendo el mismo servicio entre 3 y 5 mil. El competidor que manejaba el precio más alto tenía ese mismo servicio en 10 mil, pero su trayectoria y renombre tenían tantos años de respaldo que la gente lo pagaba, en cambio nuestro cliente aún no estaba posicionado por lo que cobrar 7 mil o 10 mil sólo alejaba a la gente. Al final aceptó quedarse con el precio de 5 mil pesos. El siguiente inconveniente es que pedía el pago en efectivo en una sola exhibición y la gente que quería el servicio nos preguntaba en redes sociales si podía pagarlo con tarjeta y a meses… Como parte del análisis que se hizo, notamos que a nuestro cliente brindar ese servicio le costaba 4 mil pesos, por lo tanto no podíamos bajarnos de ese monto, pero sí había un margen para poder lanzar promociones y atrapar al cliente. Con base en eso se generaron las estrategias y promociones y se mejoró en la calidad del servicio, la comunicación y otros elementos intangibles que al final suman confianza al cliente final para que decida elegirte en vez de ir con la competencia.

 

Otro cliente quería vender boleto para un evento. Tenía venta en línea y venta en taquilla. Como parte de nuestro análisis se determinó que la gente que dice que va a ir a comprar el boleto a la taquilla, en realidad no va, así que se debía fomentar la compra en línea. Nuestro cliente no quería hacerlo porque la ganancia que le dejaba un boleto comprado en línea era 15% menor que la ganancia que dejaba un boleto comprado en taquilla. Pero al final ¿qué preferirías tú, vender 5 boletos en taquilla para un evento con capacidad de 100 personas y que ni siquiera se haya llenado? ¿o mejor vender 70 boletos a los que les perdiste el 15%?

 

Otro cliente tenía sus productos a la venta en un sitio web complicado en donde el usuario no entendía siquiera cómo buscar el producto y agregarlo al carrito. Quien por fin lograba hacer la compra tenía que padecer después un calvario esperando su pedido que tardaba 1 semana en llegar. La solución fue vender los productos por medio de Mercadolibre. El cliente final compra con más confianza, puede pagar a meses con tarjeta y lo mejor de todo es que recibe el pedido lo más rápido posible. ¿A qué tuvo que renunciar este cliente nuestro? A que la tienda fuera totalmente de él, ya que el producto se iba a vender a nombre de “Mercadolibre”. Pero la decisión se basó en resultados. Comparamos la venta de Mercadolibre y era 70 mil pesos mayor que la venta en la tienda online propia del cliente.

 

Otro de nuestros clientes tenía una tienda muy funcional, pero no tenía stock. La gente entraba a la tienda y se molestaba al ver que todo decía “agotado”. Este ejemplo tuvo una solución extremadamente sencilla: “surtir suficiente stock cada mes” y quitar ese producto de la tienda física, en la que tampoco se estaba vendiendo… “Mueve tu producto a donde la gente lo quiere comprar”

 

Sabemos que a veces el freno que tienes en tus ventas por Intenet no depende de ti sino de tu área de logística, de almacén, de tus vendedores, de tus jefes, de una falta de recursos humanos, de recursos económicos, de infraestructura, pero déjanos asesorarte, para eso estamos.

 

Hemos resuelto tantos casos al largo de estos 18 años o más de historia que seguramente si nos brindas la oportunidad encontraremos junto contigo la mejor solución para quitarle a tus ventas por Internet o por cualquier otro medio, ese freno que tanto te está preocupando. Contáctanos, cuéntanos tu problema, escucha nuestras recomendaciones y dinos cuáles de ellas estarías dispuesto a hacer.

 

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Rocío H Negrete

By Rocío H Negrete

Comunicóloga con especialidad en e-commerce y mkt digital. Maestra en Dir. de Proyectos. Llevo 14 años dedicándome al Marketing Digital y Social Media.

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