Pronóstico de ventas de una tienda online

Por: Marco Antonio Millán Badillo

miércoles 20 noviembre 2019

Categorías: cómo aumentar las ventas, digital marketing

Un pronóstico de ventas para tu tienda online te ayudará a definir el rumbo que debes darle a tu e-commerce. Si vendes por internet o estás por hacerlo seguramente ha pasado por tu cabeza la pregunta “¿Cuánto lograré vender el mes próximo… en el trimestre… en el año?” Existen distintas formas de resolver esa pregunta, te daremos algunos consejos que quizá te ayuden a encontrar esa respuesta y faciliten tu creación del pronóstico de ventas.

 

Pronostico_de_Venta_telaio_detalle

 

Para empezar, evaluemos si eres alguien que ya lleva meses o incluso años con una tienda online o si eres alguien que apenas está pensando en tener una.

 

Ya tengo experiencia vendiendo online

Si eres del primer tipo, hacer tu pronóstico de ventas es relativamente sencillo. Busca el histórico de tus ventas pasadas, de preferencia de los últimos 12 meses (aunque no inicie en enero) o de un año completo (enero a diciembre). Incluso si puedes tener ambos será mucho mejor.

De preferencia ten esa información en un archivo de Excel y ordénala de la siguiente manera:

  1. Primero debes ingresar en tu Excel el Tiempo y las Ventas que has tenido, para así, poder usar la función "Pronóstico".

- Tiempo (te recomendamos que lo ingreses por mes, aunque también puede ser bimestral, trimestral, semestral, anual…)

- Ventas (ventas en unidades, ingresos recurrentes mensuales o valor monetario).

  1. Una vez que tengas estos datos en tu archivo de Excel, coloca en una celda aparte el signo igual (=) y posteriormente la palabra PRONÓSTICO.
  2. Selecciona el mes a pronosticar, el rango de ventas que tuviste anteriormente y finalmente, el rango de meses anteriores.

A continuación te presentamos un ejemplo, en donde se quieren prospectar las ventas para enero del año próximo. En este caso se colocó la fórmula en la celda B14 y se seleccionaron las ventas anteriores (de la celda C2 a la C13) y por último el rango de meses (colocados con número, que van de la celda B2 a la B13).

 

 

Ésta es la forma más sencilla para desarrollar tu pronóstico de ventas; sin embargo, con este mismo procedimiento, puedes ampliar tu información y agregar columnas para porcentajes de aumento de ventas. También puedes acompañar tus datos con gráficas para poder presentarlos de forma más clara.

 

 

Los datos que te arroje el pronóstico debes cruzarlos con otro tipo de información, por ejemplo:

  • Temporalidades (Quizá los productos o servicios que ofreces tienen una baja considerable en vacaciones de verano pero una alta en diciembre)
  • Sucesos de tu país (Por ejemplo el problema con la gasolina a inicios de 2019 en México ocasionaba problemas en las entregas de insumos y entregas de producto terminado, esto desencadenó baja en ventas para varios negocios)
  • Condiciones internas de tu operación. (Quizá en determinado mes tuviste un lanzamiento de producto que generó un incremento en ventas y en otro te quedaste sin stock)
  • Sucesos mundiales. (Tal vez tu país cobra un nuevo impuesto a un material con el que están hechos tus productos y eso te impactó en una baja en ventas en determinados meses)

 

Así como esos puntos, hay muchos otros que se deben evaluar para que tu pronóstico de ventas sea más certero. Esto es parte del análisis que hacemos contigo cuando contratas a Telaio como tu agencia de marketing digital para incrementar tus ventas online.

 

Soy nuevo vendiendo online

Pero no olvidemos el otro tipo de persona. Si eres de los que apenas están por incursionar en esto del e-commerce y quieres saber cuánto se va a vender en el primer mes o si tu producto tendrá éxito o no, puedes calcularlo de diferentes formas pero nosotros te recomendaremos una. Puedes generar un pronóstico de ventas basado en tus expectativas, por ejemplo “estoy esperando vender 3 mil el primer mes… 5 mil el segundo mes” pero esa expectativa debe ser realista. Apóyate de objetivos o metas SMART (inteligentes) si te cuesta trabajo plantearte una expectativa SMART, busca históricos de ventas de productos similares a los tuyos. Hay empresas que comparten estos datos en internet o personas que suben sus casos de estudio, ese material te puede servir de apoyo.

 

¿Qué es SMART?

  • Specific: Específicas (Saber exactamente lo que se quiere lograr en un futuro y lo que se desea mejorar).
  • Measurable: Medible (Poner una cifra meta para indicar si estamos lejos, cerca o justo en el objetivo planteado).
  • Attainable: Alcanzable (¿Realmente se puede lograr?).
  • Relevant: Relevante (Debe estar relacionada a un plan futuro. Por ejemplo, desarrollar un área o bien, impulsar un producto o servicio como diferenciador de tu empresa).

 

Aunado a esto, calcula cuáles son tus gastos para echar a andar ese e-commerce y en cuánto tiempo esperas tener un retorno de inversión, es decir supongamos que desarrollar tu propia tienda en línea te costó 50 mil pesos, en ella venderás productos que te cuestan 10 pesos, pero los venderás a 50 pesos contemplando que de esos 50; 20 son ganancia, 20 son envío y recuerda que 10 es tu costo. Ese producto lo venden en todos lados porque es un commodity y tu competencia lo vende más barato que tú… con todos esos factores sería irreal esperar vender 2,500 productos en tu primer mes para pagar lo que gastaste en el desarrollo de tu tienda, porque además no basta con subir tu tienda online y ya… sino que todavía debes sumarle a tus costos la inversión que harás en publicidad para dar a conocer tu tienda y producto(s) y otros gastos que probablemente tendrás como pagarle a un asistente, tener un almacén… entre otros.

 

 

Pero ¡no te asustes! Vender en línea no es tan costoso y engorroso como piensas. Si apenas vas empezando en esto evalúa otras opciones que te pueden facilitar mucho la vida, como vender en un Marketplace, te invito a leer esta nota para que sepas de lo que te hablo y cómo incursionar en este tipo de e-commerce puede ser el inicio de tus ventas online.

En ambos casos, si ya tienes una tienda o si apenas estás por tenerla, Telaio puede brindarte asesoría

 

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Marco Antonio Millán Badillo

By Marco Antonio Millán Badillo

Comunicólogo amante de escribir todo lo que se me ocurra. Fanático a morir del metal, futbol, historias y muchas otras cosas de las que seguramente escribiré o haré alusión en mis textos. Mi sueño es ser comunicador de ideas, sueños, sensaciones y demás, como diría Mägo de Öz: "Hasta que el cuerpo aguante".

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