¿Por qué los vendedores nocierran ventas y cómo vender más?

Por: Rebeca Roa

viernes 1 septiembre 2017

Categorías: inbound marketing, marketing y ventas, digital marketing

En definitivo, si esto se tratara de un juego de ajedrez, los vendedores serían la pieza de la reina. Necesitamos de ellos para lograr incrementar nuestras ganancias, es ahí en donde se encuentra el dinero, por ello es común que nos preguntemos ¿por qué los vendedores no cierran ventas? A veces conseguir vender más, aun para el vendedor más experimentado, es una tarea compleja. Resulta que esto radica en un punto clave, los prospectos. Incrementar cierre de ventas con mejores prospectos es mucho más simple para los expertos que ofertan los productos de nuestra industria.

 

79% de los prospectos que reciben las empresas no se convierten en ventas por no nutrir al prospecto.

 

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¿Por qué los vendedores no cierran ventas?


En la actualidad los prospectos tienen hábitos de consumo diferentes. Ocurre con frecuencia que las técnicas de los vendedores se vuelven obsoletas y dejan de tener impacto en la toma de decisión de los compradores.

Uno de los errores más comunes que cometen nuestros agentes de ventas es pensar y actuar como si ellos fueran la fuente de información más completa. Debemos aceptar que nuestros prospectos, en su mayoría, llegan a nosotros con un bagaje muy amplio de información sobre lo que esperan conseguir de nosotros, es decir, entre las principales acciones que toman los prospectos antes de generar una compra es informarse sobre ella, cotizar y hasta comparar (no sólo el producto y el precio, sino también la marca, la presencia de la empresa y muchos otros elementos).

Hoy los consumidores tienen por receta de compra googlear e indagar las características de lo que desean adquirir, entender las diferencias entre un producto o servicio que resulta similar y finalmente escoger entre una empresa y otra. Lo que hace que el papel del vendedor sea ayudar a que el prospecto de el paso final hacia la compra del servicio o producto.

 

“El vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente y luego por los productos” – Philip Kotler.

 

¿Por qué ya no es tan funcional el marketing tradicional?

 

Hoy el impacto de las llamadas en frío y las bases de datos mal utilizadas son cada día menos efectivos, el marketing tradicional ha dejado de tener buenos efectos para generar resultados promedios... Como comentábamos antes, esto se debe al cambio en los hábitos del consumidor, sencillamente una llamada en frío es descartada rápidamente por los prospectos porque no están lo suficientemente calificados para comprar.

 

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Es importante apoyar a los vendedores con una mejor metodología. El Marketing Digital y las técnicas como el Inbound Marketing pueden ser un mejor impulso para que nuestros asesores logren incrementar cierre de ventas con mejores prospectos. 

 

¿Qué puede ayudar a vender más?


Calificar de mejor modo a nuestro prospectos para que cuando el vendedor contacte con ellos sea más factible cerrar el trato es un modo de enfocar nuestros esfuerzos para lograr resultados importantes con menor trabajo.


Considerar un equipo de Marketing para respaldar de forma estratégica a nuestro equipo de ventas es una buena medida también.Ventas y Marketing son como las dos caras de una moneda, no deberían estar separadas, sino trabajar de forma conjunta a modo que ambas áreas logren un cometido común, vender más.

 

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Rebeca Roa

By Rebeca Roa

Mercadóloga de corazón. Amante de la fotografía y la música. Fan de los memes.

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