3 tips para incrementar el cierrede ventas con mejores prospectos

Por: Rebeca Roa

lunes 28 agosto 2017

Categorías: marketing digital, digital marketing

A veces conseguir el cierre de ventas, aun para el vendedor más experimentado, es una tarea compleja. Los asesores más exitosos reconocen que no se trata de una tarea que conlleve horas para lograr convencer al cliente o a los prospectos contactados; por el contrario, es un trabajo en conjunto entre el departamento de Marketing y el de ventas, pues no están separados, son una fuerza que conjunta es denominada: Smarketing.

 

Imagen Smarketing: Sales + Marketing = Smarketing

Atraer prospectos calificados es el resultado del esfuerzo en conjunto entre el área de ventas y la agencia de marketing, ya que direccionan mejor el foco para obtener beneficios como:

  • Optimización de tiempos de respuesta a consumidores calificados.
  • Cierre de ventas más rápidos y sin tanto esfuerzo.
  • Preparación de prospectos para compras futuras.

 

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Más del 70% de los prospectos que reciben las empresas no se convierten en ventas por no haberse nutrido con comunicación e información.

 

¿Qué es un prospecto o lead calificado?

El prospecto calificado es un contacto que tiene cierta posibilidad de convertirse en cliente, pues necesita, desea y puede comprar nuestro producto o servicio, conoce lo que quiere y le hace falta un empujón que lo ayude a llegar al proceso de cierre de ventas.

La calificación de prospectos debe pasar primero por Marketing en algo conocido como el embudo de la conversión y posteriormente ser canalizado a ventas para que se pueda generar el cierre.

El embudo de conversión considera la evolución de los prospectos y si deben ser nutridos con información y comunicación. El departamento de marketing evita pasar al de ventas prospectos poco preparados para comprar. Es mejor hacerlo hasta que se encuentren maduros para dar el "sí" a los asesores de ventas.

 

Tips para cierre de ventas

 

  1. Atrae prospectos correctos.

Para mejorar el cierre de ventas lo primero es atraer prospectos correctos, de lo contrario lograr el cierre de ventas será muy complicado. Por ejemplo, si la idea es vender un servicio de reparación de computadoras, atraer un prospecto que es “hágalo usted mismo” no tendrá mucho valor, porque no estará buscando tu servicio.    

 

Consejo:

Siempre pregúntate ¿a quién esto atrayendo? ¿Por qué me están llegando este tipo de prospectos? ¿La comunicación que manejo es la adecuada?

 

  1. Nutrir un prospecto:

Quizá detectaste que ese prospecto está calificado para tu producto o servicio; lo necesita y puede comprarlo, pero aún no está listo. Por lo que debes ayudarlo, brindándole la información que necesita para decidirse. A este paso lo llamamos: Nutrir al prospecto.

La mejor manera de lograrlo es convirtiéndolo en un prospecto informado, consciente y listo para hacer miles de preguntas sobre lo que tú haces.

 

Consejo: Comparte con él información sobre cómo puede solucionar el problema que tiene; dile en qué sentido tu industria puede ayudarlo. Nútrelo usando mailing y haz que aumente su confianza en ti a través de tu blog. Seguramente hay mucho que puedes aportarle a tus prospectos y al hacerlo ganas confianza, acercándote a un cierre de ventas exitoso.

 

  1. Llámalo justo cuando te esté pensando:

Está comprobado que un prospecto listo para tomar una decisión de compra es más susceptible a cerrar el trato si se le da una respuesta rápida, sobre todo si lo haces cuando está pensando en ti. Existen herramientas para detectar cuando tu prospecto está leyendo tus correos, notas de blog, etc… ese es el mejor momento para aparecer y decir: ¡hola!

 

Si los prospectos son contactados en los próximos 30 minutos o menos se incrementa un 40% el índice de probabilidad de cierre y se reduce a 10 días el proceso de venta.

 

Consejo: Para acelerar tu cierre de ventas con mejores prospectos no esperes mucho tiempo para contactarlos, eso incrementa las posibilidades de venta y mejora la sensación de atención. Una buena forma es a través de un sistema CRM que dispare de forma automática un flujo de atención al cliente.

 

Mejorar tu proceso de cierre de ventas con estos consejos es un gran método para tener mejores resultados. Otro buen consejo es considerar una estrategia pensada especialmente para tu industria y que nutra y califique a tus prospectos.

Recibir el apoyo de un equipo de Marketing Digital especializado en Smarketing puede ayudarte bastante a crear una auténtica máquina de venta.

 

Plantilla para hacer un buyer persona.

 

Rebeca Roa

By Rebeca Roa

Mercadóloga de corazón. Amante de la fotografía y la música. Fan de los memes.

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