Cómo mejorar el procesode ventas en tu empresa

Por: Vania Guevara

miércoles 30 agosto 2017

Categorías: inbound marketing, digital marketing

El 60% de las empresas no cuentan con un proceso de ventas registrado. Desde que una compañía intenta captar clientes sigue una serie de pasos que la lleva hasta la transacción final, es decir, hasta el punto en el que se consigue la venta efectiva del producto o servicio. Existen muchos esquemas a los que las diferentes industrias pueden recurrir para explicar las fases de su sistema de ventas, pero una de la mejores es la denominada como AIDA, la cual puede ser aplicada tanto presencial como digitalmente.

 

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La metodología de ventas AIDA

 

1. Atención: 

 

Es la etapa donde se despierta la curiosidad de los prospectos por lo que se ofrece, ya sea producto o servicio. Existen métodos diversos en el proceso de ventas AIDA para poder lograr este primer impacto, algunos ejemplos son:

• Digital


o Artículos de blog
o Anuncios en redes sociales y Google
o Landing Pages

 

61% de los consumidores han realizado una compra basada en un post que han leído, 60% tienen un sentimiento positivo a una empresa después de leer su blog y el 70% descubre lo que ofrece una empresa gracias a su blog

 


• Presenciales


o Muestras gratis
o Publicidad comparativa


2. Interés:


Después de captar la atención de los prospectos es importante generar interés. Está comprobado que la atención dura un periodo relativamente corto, entre los 15 y 20 minutos la capacidad de atención comienza a decaer, por lo que el interés juega un papel vital para lograr cerrar la venta y exponer lo más interesante de nuestro servicio. Si el prospecto se encuentra interesado el rango de atención es más amplio y pasa de los 5 minutos a un rango más aceptable, los 20, por ejemplo.

3. Deseo:


Es el proceso de ventas que se centra en ayudar al prospecto a que vea que el servicio o producto puede ayudarlo a resolver su problema, la idea es que el consumidor quiera adquirirlo para satisfacer una necesidad o un deseo. Puede lograse de diversas formas:

• Digital


o Incluir en la página los servicios con las características necesarias
o Chats donde los asesores puedan hacer aclaraciones sobre las ventajas y todos lo que se ofrece
o Nutrirlos con información que les ayude a tomar la decisión

 

79% de los prospectos que reciben las empresas no se convierten en ventas por no nutrir al prospecto.

 

• Presenciales


o Hacer uso demostrativo de los beneficios más fuertes que el producto ofrece
o Mencionar las ventajas que contiene el producto con respecto a otro que es similar

 

4. Acción:


Paso final del proceso de ventas en el que el cliente potencial pasa a ser cliente real. Se trata de la consecuencia de los tres pasos anteriores y es la parte definitiva donde por fin el comprador está decidido a adquirir el producto. Aquí las técnicas de cierre son lo más importante.


Es recomendable que si el trato se va a cerrar por medios de una llamada se tome en cuenta que si los prospectos son contactados en los próximos 30 minutos o menos se incrementa un 40% el índice de ventas y se reduce a 10 días el proceso de compra.

 

Este modelo es tan sólo uno de los procesos de ventas que se puede seguir, sin embargo, el trabajo no termina ahí, la fase de complacer es una de las más importantes y que mejor retentiva de clientes trae a las empresas. Si estas considerando apoyar a tu fuerza de ventas con Marketing Digital una buena metodología es el Inbound Marketing, la cual te ayudará a generar de forma simple todos los pasos de la metodología AIDA y reforzará la fase de complacer para dar retentiva a tu industria.

 

Conoce qué es el Inbound Marketing

 

 

Vania Guevara

By Vania Guevara

Comunicóloga apasionada. Dos años trabajando en medios masivos e investigación de contenidos.

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