¿Cómo hacer un pronóstico de ventas?

Por: Vania Guevara

viernes 17 noviembre 2017

Categorías: cómo aumentar las ventas, digital marketing

El objetivo de cada empresa es aumentar las ventas. En medida que crece la demanda del mercado, también lo hace la capacidad de la empresa,  por ello saber cómo hacer un pronóstico de ventas es de gran utilidad.

“Según el pronóstico de ventas el dinero debería estar en mi bolsa.”

 

Como_hacer_un_pronostico_de_ventas_telaio_detalle.jpg

 

¿Por qué es importante el pronóstico de ventas?

La proyección de ventas nos arroja resultados relevantes de nuestro producto o servicio de mayor demanda, los intereses del mercado y las metas que podemos generar con base en estos conocimientos para que estas sean Smart, es decir:

 

  • Specific: Específicas (Saber exacto lo que se quiere lograr en un futuro y lo que se desea mejorar).
  • Measurable: Medible (Asignar un número para tener una base que indique si quedas abajo, arriba o justo en el objetivo planteado).
  • Attainable: Alcanzable (¿Realmente se puede lograr? Quizá decidiste duplicar las metas, la pregunta es ¿con base en qué?, es decir, ¿Por qué duplicar y no triplicar? En resumen debe existir un análisis sobre tus indicadores de crecimiento que ayude a fijar lo que deseas alcanzar).
  • Relevant: Relevante (Debe estar relacionada a un plan futuro, por ejemplo, desarrollar un área, impulsar un producto o servicio como diferenciador de tu empresa)
  • Time related: Tiempo (Tiene un tiempo concreto para lograrse).

 

Las metas Smart y justificadas nos generan una visión más amplia de lo que podemos lograr, y si un día se considera que es bueno para la empresa contar con un impulso de Marketing que ayude a elevar las ganancias, tener objetivos reales y aterrizados será el primer paso.

 

¿Qué elementos considerar para hacer un pronóstico de ventas en Excel?

 

  1. Es importante desarrollar una análisis sobre los productos o servicios que ofrecemos, puedes considerar los siguientes factores para hacer un proyección de ventas en Excel:
  • Producto o servicio.
  • Descripción del producto o servicio.
  • Categoría.
  • Fecha.
  • Venta promedio (puedes obtenerla considerando tus datos de venta máximos y mínimos).

 

  1. Genera una base de datos, para ella puedes colocar datos como:
  • Producto o servicio.
  • Marca o identificador del producto o servicio.
  • Categoría.
  • Ventas.

 

  1. Genera una gráfica que refleje los datos, así será más fácil poder detectar los movimientos.

 

¿Cómo generar un pronóstico de ventas en Excel?

 

  1. Introducir los datos:

Tiempo (mes, semana, trimestre, año) y valores conocidos (ventas en unidades, monto de ventas o inventario) Es lo primero que debes ingresar para utilizar la función pronóstico.

 

  1. Aplicar la función en el período que deseas determinar.

 

  1. Posiciona el cursor en la celda del período que quieres pronosticar e ingresar funciones:

 

Coloca el signo igual (=) o más (+), luego la palabra “PRONÓSTICO” (al ingresar las primeras letras te va a dar opciones que puedes seleccionar con la tecla TAB).

 

  1. Añade funciones: La función te va a solicitar información que debes ingresar, como el valor “x” que es el período que quieres pronosticar (puede ser el mes 12), luego debes ingresar conocido_y que son las ventas que tienes hasta la fecha anterior a la que deseas determinar. Por último, en conocido_x selecciona los períodos de tiempo que tienes, sin incluir el período a pronosticar.

 

  1. paso final: Cuando finalizas con los datos que te solicita la función, presionas la tecla “enter” ¡y listo! Tienes la proyección de ventas del período que deseas.

Esta forma es muy básica, pero con el mismo procedimiento puedes ingresar una columna más con porcentajes de aumento de ventas y en lugar de seleccionar los meses como conocido_x, utilizas los porcentajes de ventas. Además, rápidamente puedes hacer gráficos y presentar las proyecciones al equipo de ventas o inversores.

 

Cierre de ventas

Vania Guevara

By Vania Guevara

Comunicóloga apasionada. Dos años trabajando en medios masivos e investigación de contenidos.

Suscríbete al News

Nuevo llamado a la acción

Notas Recientes