Características de los vendedores VScaracterísticas de los asesores de ventas

Por: Vania Guevara

miércoles 13 septiembre 2017

Categorías: inbound marketing, digital marketing


¿Vendedor o asesor de ventas? Se trata de dos conceptos completamente diferentes, con los cambios de hábitos de los consumidores, el papel del ejecutivo de ventas ha sufrido modificaciones que evolucionaron en lo que hoy se conoce como “asesor de ventas”, pero ¿Cuáles son las características de los vendedores y cuáles la de los asesores? ¿Qué los hace tan diferentes y por qué debería evolucionar tu vendedor a un asesor?


“Antes vender era una técnica, hoy es una ciencia.”- Jürgen Klaric


El departamento de ventas tendría que ser un pilar para la compañía o, preferentemente, toda la compañía debería saber vender. Sin embargo, aceptemos que hoy el cliente ya no necesita de un ejecutivo de ventas que le proporcione la información del producto: 9 de cada 10 compradores saben lo que van a adquirir antes de llegar a la tienda, y 8 de 10 personas tienen ya en su mente una selección de las marcas que consideraría a la hora de comprar. Es decir, el trabajo del vendedor esta hecho, lo que el cliente necesita es el trabajo de un asesor de ventas que lo ayude a dar el paso final.

 

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Aquí algunas características que te mostraran la importancia de generar una evolución en tu personal de ventas:


Características de los vendedores


1. Actuar como si fueran los amos de la información:


El ejecutivo de ventas suele pensar que lo que debe darle al cliente es un speeach ensayado que resalte lo que él desea informar sobre el producto al consumidor, es decir, tratarlo como si el comprador no tuviera acceso a generar una investigación previa, bueno, la realidad es otra: 80% de las personas investigan en internet antes de realizar una compra.

2. Saber hablar:


Es evidente que el ejecutivo de ventas se recarga mucho en el tema del speeach, la mayoría aplica una regla denomina como 80/20 (80% hablando, 20% escuchando)

3. Vender por vender:


Es natural que al tener objetivos de ventas fijados el vendedor olvide que todo se trata del cliente y después, como consecuencia, llega la venta. Aunque parezca poco relevante vender por vender puede ser perjudicial para una empresa, por ejemplo, pensemos que un cliente no califica para cierto servicio o producto, no le va a generar resultados y por tal no le va a ser funcional, en dicho caso, primeramente, la empresa adquiere un compromiso con el que no puede cumplir, segundo, el cliente quedará insatisfecho, no debemos olvidar que: un cliente insatisfecho habla con 11 personas y uno satisfecho con 2 ó 3.

4. Sobrevender:


Lamentablemente vender más de los que se tiene o de lo que se puede atender genera un conflicto similar a vender por vender, la empresa queda mal, no puede dar atención o no se da abasto.

 

Características de los asesores de ventas


1. Saber escuchar:


Un asesor de ventas reconoce que el 75% de los consumidores considera que la búsqueda en Internet hace de su compra algo inteligente, por lo cual concentra esfuerzos en escuchar y entender qué dudas le impiden al cliente realizar la decisión final. Como el ejecutivo de ventas, aplica la misma regla 80/20, pero a la inversa: 80% escuchando, 20% hablando.

2. Preguntar:


El 20% que invierte en hablar, debe céntralo en dos objetivos, aconsejar lo más sanamente posible y preguntar cosas que le ayuden a ubicar las necesidades de su comprador para poder guiarlo según su necesidad.

3. Jamás sobrevender:


Para el asesor de ventas es importante no saturar al cliente con una información innecesaria de productos que no le van a ayudar, fuera de su responsabilidad es brindarle guía en lo que le conviene más y puede resolver sus necesidades exitosamente.

4. Intenta la venta perpetua:


El asesor de ventas busca un cliente perpetuo. En definitiva,el cliente más valioso es el que decide tener una relación de amor con tu marca y promete volver a comprar en el momento de necesitar.


Evolucionar tu fuerza de venta te traerá beneficios en los resultados. Piensa qué te ha generado una mejor experiencia un ejecutivo o un asesor y aplica eso mismo en tu departamento, implementa neuromarketing y atrae más clientes.

 

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Vania Guevara

By Vania Guevara

Comunicóloga apasionada. Dos años trabajando en medios masivos e investigación de contenidos.

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