4 errores en vendedores queevitan cerrar la venta 

Por: Vania Guevara

martes 5 septiembre 2017

Categorías: inbound marketing, digital marketing

“El departamento de ventas no es toda la empresa, pero más vale que toda la empresa sea el departamento de ventas” –Philip Kotler. El papel que juega el departamento de ventas es un pilar para cualquier empresa, sin embargo, es importante considerar que, como todo, el consumidor ha evolucionado y ahora sus hábitos son muy diferentes a lo que inicialmente se tenía de referencia para poder acercar el producto o servicio, este cambio en el comportamiento de los prospectos ha detonado frecuentes errores en vendedores novatos y experimentados. Aquí los 5 principales:

 

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4 Errores en vendedores que evitan cerrar ventas

 

1. Trabajar con prospectos no calificados:

Es mucho más fácil lograr una venta cuando los prospectos se encuentran calificados, es decir, un prospecto listo para realizar una compra sólo necesita un incentivo que empuje su decisión en la dirección correcta.

Es importante lograr identificar qué prospecto está listo para realizar una decisión final y a cuál es necesario nutrir para que en un futuro se transforme en cliente.

 

79% de los prospectos que reciben las empresas no se convierten en ventas por no nutrir al prospecto.

 


La mayoría de los vendedores no considerar la etapa en la que se encuentra el consumidor, lo que hace que el proceso sea poco satisfactorio, un desgaste de tiempo y finalmente que el prospecto que pudo transformarse en un cliente a futuro quede descartado en lugar de ser nutrido para ser un cliente futuro.

2. El dueño de la información:

Actualmente el consumidor llega con información amplia sobre lo que desea adquirir, es más, posiblemente su primera reacción luego de pensar que necesitaba “X” servicio o producto fue generar una investigación en Google para estar seguro de que eso por lo que pagaría dinero correspondía a sus necesidades y las cubría en su totalidad.

Es uno de los errores más frecuentes entre los vendedores, novatos o experimentados, actuar como si fueran los dueños de la información, es importante que se cambie la dinámica y que se escuche al cliente para entender que le hace falta para llegar a la decisión final de compra.


3. Hablar y no escuchar:

Es complejo para el vendedor evitar pensar en que el objetivo final es cerrar la venta, sin embargo, de vez en cuando es mucho más importante comprende que ahora que el cliente ya maneja la información no necesita del todo un speach de vendedor para decidir, es más, puede que no necesite un vendedor, sino un asesor de ventas.

Identificar qué necesita el cliente, qué cosa le falta saber o ponderar para tomar el producto que desea, es un método efectivo de cerrar una venta en forma exitosa y con una buena experiencia para el cliente.

4. No saber nada del prospecto:

Parece broma, pero un porcentaje muy amplio no sabe nada del prospecto con el que va a tratar, la única información con la que cuenta es que puede que lo convenza de comprar el producto o servicio, no obstante, éste es un error que puede resultar decisivo para cerrar una venta.

Es mucho más fácil venderle a alguien cuando sabes qué tipo de cosas le interesan o le preocupan, pues de esta forma puedes ubicar cómo lo que piensas ofrecer cubre con esa necesidad. Además saber de tu prospecto generar cercanía y propicia una mejor experiencia.


Poner atención a estos detalles ayudar a mejorar la tasa de cierre de ventas, también contar con un equipo de Markting puede ser un fuerte impulso para mejorar las ganancias de tu industria, sobre todo considerando la unión de estos dos departamentos en algo denominado como Smartketing.

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Vania Guevara

By Vania Guevara

Comunicóloga apasionada. Dos años trabajando en medios masivos e investigación de contenidos.

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